Precificação na reforma tributária: como decompor o preço

Por Murilo Leles Magalhães, OAB/SP 370.636 – Leles Magalhães Advogados

Precificar na reforma tributária exige decompor o preço atual antes de destacar o IBS e a CBS por fora. O artigo 12 da Lei Complementar 214/2025 fixa como base o valor da operação sem os próprios tributos, e quem mantiver o preço de hoje transfere para a margem o ICMS, o ISS, o PIS e a Cofins extintos.

A conta parece aritmética de primeiro grau e não é. O mesmo serviço vendido hoje a R$ 100,00 pode chegar ao cliente por R$ 100,00, por R$ 116,85 ou por R$ 127,91, conforme o caminho que o fornecedor escolher para formar o preço. A distância entre esses três números decidirá margens inteiras em 2027.

O que o artigo 12 da LC 214/2025 muda na formação do preço?

O IBS e a CBS são calculados por fora. A base de cálculo é o valor da operação, dela excluído o montante dos próprios tributos e, de 2026 a 2032, o do ICMS, do ISS, do PIS e da Cofins incidentes na mesma operação, conforme o artigo 12 da Lei Complementar 214/2025. O preço deixa de conter o tributo e passa a antecedê-lo.

Pois bem. O preço praticado hoje carrega a carga por dentro. Uma empresa de serviços no lucro presumido embute 3,65% de PIS e Cofins cumulativos mais ISS de 2% a 5%, conforme o município. Uma indústria no lucro real embute 9,25% de PIS e Cofins não cumulativos somados ao ICMS do seu estado. Em ambos os casos, o valor bruto da nota corresponde à receita de quem vende.

Do outro lado do balcão a leitura é outra, e aqui está o ponto que a maioria dos modelos de precificação ignora. O desembolso do cliente é sempre o mesmo número, mas o custo dele varia conforme o regime: no Simples Nacional, a totalidade é custo; no lucro presumido, há apenas o creditamento do ICMS, que vai para o ativo; no lucro real, o custo é o desembolso subtraído dos créditos de PIS, Cofins e ICMS.

A arquitetura inaugurada pela Emenda Constitucional 132/2023 inverte a sequência: parte-se do preço praticado e soma-se o IBS e a CBS destacados, de modo que a receita de quem vende passa a ser apenas o preço. Em compensação, a não cumulatividade ficou ampla, com crédito sobre todas as aquisições do contribuinte do regime regular, ressalvadas as de uso ou consumo pessoal, nos termos dos artigos 47 e 57 da mesma lei complementar.

Quais são as três formas de precificar na transição?

Há dois caminhos defensáveis e um terceiro que não é forma de precificar, embora vá ocorrer com frequência. O primeiro mantém o desembolso do cliente e comprime a margem. O segundo recompõe a receita líquida de hoje e destaca os novos tributos sobre ela. O terceiro aplica a alíquota sobre o preço atual sem decompô-lo.

O exemplo abaixo parte de um serviço prestado por empresa no lucro presumido, com preço atual de R$ 100,00, PIS e Cofins de 3,65% e ISS de 5% calculados por dentro, preço líquido de R$ 91,35 e alíquota estimada de IBS e CBS de 27,91%.

No primeiro caminho, o preço líquido é ajustado até que líquido mais IBS e CBS resultem no valor praticado hoje, e a diferença sai da margem. No segundo, retiram-se os tributos embutidos, pratica-se esse valor como preço líquido e destacam-se os novos tributos sobre ele: é o caminho neutro para quem vende, e é o que a estrutura da lei pressupõe. Neutro com reservas, porque a margem também responde às aquisições, cuja lógica de crédito se alterou.

O terceiro concentra o dano. Ao aplicar a alíquota cheia sobre o preço atual, o fornecedor retém na margem os tributos que a reforma extinguiu, e o desembolso do cliente salta quase 28%. Em nossa experiência assessorando médias e grandes empresas na transição, o levantamento que mais tarda é o mais simples: quanto da receita atual é tributo embutido, linha a linha, por produto e por contrato.

Por que o desembolso do cliente não é o custo dele?

Porque o crédito apropriado pelo adquirente é ativo, não despesa: fica ativado e será usado contra débitos próprios nas operações seguintes ou ressarcido. Quem precifica olhando apenas o valor total da nota raciocina em lógica financeira, não tributária, e termina por acomodar o IBS e a CBS dentro do número de hoje.

O que muda para o prestador de serviço no lucro presumido?

A posição mais exposta da cadeia é a do prestador intensivo em folha, no lucro presumido, que vende a quem não credita. O tributo embutido no seu preço atual é baixo, o crédito sobre as próprias aquisições é residual, porque folha, encargos e pró-labore não geram crédito, e o desembolso do cliente precisa subir em quase toda a alíquota.

Já o efeito no comprador depende do que ele creditava antes. O tomador no lucro presumido, que hoje não credita nada sobre serviços contratados, passa a creditar IBS e CBS no regime regular e tem redução de custo. O tomador no lucro real, que já credita 9,25% de PIS e Cofins, tem redução menor. O optante do Simples fora do regime regular e o consumidor final não creditam em nenhum cenário: para eles só existe desembolso.

Essa assimetria explica a cascata de pressão que aparecerá nas mesas de negociação. A neutralidade existe apenas entre contribuintes do regime regular e termina no primeiro elo que não credita, esteja ele na ponta ou no meio da cadeia. Quando o desembolso do cliente final não pode subir, quem vende a ele pede ao próprio fornecedor que absorva, e esse pede o mesmo ao seu. A pressão nasce onde a neutralidade acaba e se concentra em quem está no meio, com contratos longos sem cláusula de revisão.

Quais os próximos passos até 2027?

Calha tratar o tema com os fornecedores relevantes ainda em 2026, e a conversa tem agenda definida: como pretendem precificar, se decompõem o preço atual e o que de fato dizem as cláusulas de reajuste e de alteração de tributos dos contratos em curso. Do lado interno, a empresa precisa saber sua receita líquida de tributos e quanto das aquisições gera crédito; do lado dos clientes, o que cada um credita hoje e o que creditará em 2027.

Perguntas frequentes sobre precificação na reforma tributária

O que significa dizer que o IBS e a CBS são calculados por fora?

Significa que os tributos não integram a própria base de cálculo nem o preço do bem ou serviço. O artigo 12 da LC 214/2025 define como base o valor da operação, excluídos o montante do próprio IBS e da própria CBS e, de 2026 a 2032, o do ICMS, do ISS, do PIS e da Cofins. O preço é destacado no documento fiscal e os tributos aparecem somados a ele.

Manter o mesmo valor total da nota é estratégia segura?

Não é neutra. Manter o desembolso do cliente obriga a reduzir o preço líquido até que líquido mais IBS e CBS resultem no valor atual, e essa diferença sai da margem de quem vende. No exemplo do serviço de R$ 100,00, o líquido cai de R$ 91,35 para R$ 78,18. Pode ser decisão comercial legítima, desde que tomada com consciência do custo.

Por que aplicar a alíquota sobre o preço atual é erro de cálculo?

Porque o preço atual já contém os tributos que a reforma extingue. Ao destacar IBS e CBS sobre esse valor sem decompô-lo, o fornecedor retém na margem o ICMS, o ISS, o PIS e a Cofins que não existem mais, e o cliente paga duas vezes pela mesma carga. No exemplo, o desembolso vai de R$ 100,00 para R$ 127,91, contra R$ 116,85 no repasse sobre o líquido decomposto.

A não cumulatividade plena elimina o impacto do aumento de alíquota?

Apenas entre contribuintes do regime regular. Os artigos 47 e 57 da LC 214/2025 garantem crédito sobre todas as aquisições, ressalvadas as de uso ou consumo pessoal, e o crédito é ativo que se realiza contra débitos próprios ou por ressarcimento. A neutralidade termina no primeiro elo que não credita, seja o consumidor final, seja um não contribuinte, seja o optante do Simples que não exerceu a opção pelo regime regular.

O que revisar nos contratos em vigor antes da transição?

As cláusulas de reajuste e de alteração de tributos, redigidas para o sistema antigo e silentes sobre substituição integral de tributos. Convém verificar se o preço contratado é líquido ou bruto, quem absorve a variação de carga e se há gatilho de revisão. Contratos longos sem cláusula de revisão são o ponto de maior exposição da cadeia.